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不销而销

时间:2007/2/10  作者: 张良  热度: 19447
    尝闻营销的最高境界是不销而销,那也许是一个营销人倾毕生精力所追求的。
 
    多年前,我在一五金公司做营销总监,负责公司一切对外业务。一次,与一大客户建立合作关系的商业谈判过程颇为有趣,将其如实记录下来与有心人分享,也许不无教益。
 
    记得那是零二年一个炎热的夏天,我去广州市沙河天坪架装饰市场作陌生拜访,绕场一周选定了一目标客户,通过与业务员的短暂交流,轻松地取得了其公司老板的电话和地址。随即和老板联系上,15分钟后,我就驾着我的别克轿车停在老板面前,打开车尾厢展示整齐有序的产品样板,与老板一番交流了解后,相约下回详谈具体合作问题。
 
    一周后,我们相约在其公司附近的一酒楼见面,准备洽谈合作的具体问题。从上次的交谈和当日所作的市场调查中,了解到此老板对行业非常熟悉了解,也拥有相当大的市场份额,且有喜欢称“老大”的喜好。因而我在心中酝酿了一个谈判的技巧与方法。
 
    我先到酒楼开了个包间,老板带着三个人来了,分别是厂长、总工程师和司机。看来老板对此次谈判还是挺重视的。双方交换名片相互介绍后,经过一番寒喧,我们开始对当前行业状况作交流探讨,在彼此融洽的气氛中我把话题不经意地切入了一个人名字所蕴含的意义与命理上。
 
    我首先从工程师的名字说起,他的名字叫廖河清,我分析他父亲可能是个老师,是一个较为清高的人,希望世界能清明廉洁些。这名字从政不宜,做专业性工作不错,很称职,但人生不会有太大的成就和权力。一番话,总算被我撞对了八九。大家的兴致一下子提高了许多。
 
    第二个是说厂长:刘国安。我说刘厂长的父亲可能是军人出身,且应该是国家干部,对国家民族的繁荣昌盛抱有热切的期望。刘厂长手上会有一定的权力,运程也不错。呵呵,刘厂长说一点不错,他爸爸是个南下部队干部,确实怀有一颗爱国之心。
 
    接下来,焦点自然是老板了:曾达礼。这在中国显然是带有相当家庭背景和传统色彩氛围的名字。果然,曾老板说他的名字是由当乡绅的爷爷亲自改的。我说曾爷爷不但希望孙子将来知书达礼,还抱有当官从政光宗耀祖的心愿。曾老板哈哈大笑起来,说兄弟你真了不起,把我心底里最隐秘的那番话也说出来了。
 
    接下来更有趣的一幕开始了,大家开始猜各人的年龄。我把廖工程师,刘厂长的年龄猜得八九不离十,曾老板也不出我的所料。我猜人年龄有种直觉般的灵感,一般不会超过二年的样子。
 
    这时大家的兴致更高了,自然是轮到猜我本人的年龄了。曾老板随口说出了一个数字,我说不对。这时我卖了个关子,说来打个赌怎样?看谁能猜对有奖,三次猜不中认罚,看我们拿什么来赌一赌?曾老板倒是个豪爽的人,说这样吧,谁输了为这顿饭掏钱埋单。好!一言为定。
 
    这时,曾老板又猜一个数字,还是不准,且相差太远呢。我提示说:我的年龄有百分之九十的人猜不准。哦,曾老板要求到:那就给上下三年的宽限空间吧?我说可以。再猜一次,还是不对。宽限到上下五年吧,这是第三次了,我还是摇了摇头。大家左看看、右想想,没辙了,举手投降,不猜了,请摊牌吧。
 
    当我报出实际年龄时,全场哗然。曾老板感叹地说:“我猜你时,不但考虑面相、面容、面貌,还把你的声音气质也考虑进去了。但无论如何不会想象相差这么多啊?”我为了服众,把身份证递给了曾老板看。这回他真的服了,说道:你让我怎么想,也无法想到你的年龄比我还年长几年,真的惭愧,你还口口声声称我为“大哥”,看来你才是“大哥”!
 
    曾老板接着十分高兴地说:“看来你是个高人,喜怒不形于色,修行甚佳。好!好!好!棋逢敌手,将遇良材,我们之间有得合作,这样,明天我派人运输两吨产品给你工厂加工,价格由你定,我相信你!”
 
    合作关系就这样定下来了,在整个业务洽谈期间,我没有说过一句加工产品及价格的话,而是把自己在不知不觉间成功地推销给了对方,令对方对我彻底信服了。在商场上还有什么比顾客对你的信任更重要的呢?当顾客对你信任了,把你当朋友看待了,那朋友之间还有什么不好办的嘛?
 
    这就是我的从商理念:先交朋友,后做生意。既做生意,又做朋友。
 
    后来,曾老板成了我公司的最大客户,还和我成为知心朋友,不但教给我很多行业知识,给予我不少指导。一次还专程请我夫妻俩到清新温泉渡假,一千元一晚的别墅房间,住了一晚还觉得没聊够,又住多了一天。彼此从经商理念、哲学、商机、行业发展、人生观等多方面进行探讨交流、双方甚觉有趣,甚为投缘。
 
    在清新温泉临别的晚饭上,想不到曾老板给我留下了一番真诚而感人的话语:“以后你无论在哪里,当你工作觉得不顺心时,请随时过来找我,我希望有机会与你携手合作进军罗马,把产品打入国际市场!”
 
    这段经历,这样的朋友,在我的生命历程中留下了多么美好的印记,也是我从商经历中最为开心的事情之一。
 
    2005年5月28日

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